Quando si parla di Sales Automation si fa riferimento a tutti quegli strumenti che rendono più facile connettersi con potenziali clienti, inserirli nella pipeline e successivamente accelerare il loro “journey” attraverso tutte le varie fasi che lo compongono. Un CRM aiuta inoltre a rimuovere le barriere che si frappongono tra il funzionario commerciale e il cliente tramite azioni di connessione, ascolto, ingaggio, costruzione di relazioni.
Ma ancor di più che gli strumenti, ciò che importa nella Sales Automation è l’approccio diverso al CRM che porta con sé.
Sales Automation e CRM: quali benefici?
Se in passato l’utilizzo del CRM per la gestione delle vendite richiedeva un forte investimento sui dati più che sulle persone, oggi gli strumenti di automazione consentono di focalizzarsi maggiormente sull'elemento umano della vendita, rimettendo le persone al centro dell’interesse e dell’attenzione.
Dare priorità alle persone diventa l’obiettivo sul quale focalizzarsi, mentre gli strumenti di Sales Automation supportano la gestione delle attività di amministrazione.
Persone che, in questo caso, includono sia i clienti, che i responsabili delle vendite: la Sales Automation, infatti, non si concentra solo sulla massimizzazione del processo di vendita, ma anche su una strategia efficace per migliorare la produttività del dipendente: semplifica le attività dispendiose dal punto di vista del tempo, automatizzando le attività ripetitive relative ad esempio alla documentazione, abilitando attività di controllo dell'inventario, fornendo informazioni sempre aggiornate o ancora inviando promemoria quando serve e lasciando di conseguenza il funzionario commerciale libero di concentrarsi sulla generazione di lead.
Sales Automation, un cambio di prospettiva
Molti analisti, Frost & Sullivan in testa, da tempo sostengono che il segmento della Sales Automation è uno di quelli a maggiore crescita. I dati parlano chiaro: chi lo implementa ha sicuramente un vantaggio competitivo rispetto ai suoi concorrenti.
Del resto, cambiano anche le priorità aziendali: sono lontani i giorni in cui gli imprenditori si concentravano solo sul miglioramento del ROI, adottando tattiche, più che strategie di marketing. Oggi si lavora sulla generazione di contatti, con i quali costruire un percorso che li trasformi in potenziali clienti, in clienti e in clienti fedeli.
Proprio alla luce di queste mutate esigenze è importante superare i limiti di inefficienza del CRM, soprattutto là dove ancora chiede una quota importante di lavoro manuale.
Adottare la Sales Automation significa sfruttare di più e al meglio il set di funzionalità rese disponibili dal CRM. I motori di recommendation o gli strumenti di analisi predittiva, ad esempio, lavorano sui dati raccolti sul cliente, sulle sue attività, sulle interazioni avute nel tempo e sono indubbiamente un supporto sia per il cliente, che si trova ingaggiato in un percorso sempre più personalizzato, sia per il funzionario di vendita, che può lavorare in modo più mirato sul proprio prospect.
Gli obiettivi della Sales Automation
Come abbiamo visto, gli strumenti di automazione della forza vendita hanno lo scopo di supportare i team di vendita nella loro attività e, in definitiva, consentire alle aziende di vendere più prodotti. E questo perseguendo tre obiettivi principali:
- consentire ai team di vendita di concentrarsi sulle attività più importanti, liberando i funzionari da attività amministrative, per dedicarsi a quelle che hanno maggiori probabilità di generare vendite, dal contatto diretto con i clienti allo sviluppo di vere e proprie strategie di ingaggio.
- semplificare il processo di vendita rendendolo non solo più efficace, ma anche più efficiente, ad esempio inviando alert automatici che sollecitino determinate attività, come invio di email o chiamate dirette.
- rendere più misurabili i processi di vendita, grazie a strumenti di reportistica e analisi che consentono ai responsabili dei team di vendita di avere una chiara visione su ciò che funziona e ciò che invece necessita revisioni o riallineamenti.
6 strumenti per la Sales Automation
Sono tanti gli strumenti che, all’interno di un CRM, possono aiutare a implementare una strategia di Sales Automation efficace. Ne abbiamo identificati 6:
Monitoraggio delle attività
Monitorare le attività del team di vendita e del singolo funzionario consente di avere una chiara visione dello stato della relazione con ciascun cliente, assicurandosi che si stiano seguendo correttamente tutti i passaggi previsti dalla strategia aziendale. Integrando al monitoraggio anche funzioni di alert, è possibile avvisare automaticamente i membri del team dei passaggi successivi, così da essere certi che vengano intraprese sempre le azioni corrette al momento giusto, con maggiori possibilità di successo.
Automatizzazione del processo di vendita
Automatizzando parti del processo di vendita, le aziende possono fare del processo di vendita un flusso “in continuum”. Questo significa, ad esempio, inviare automaticamente una nuova e-mail al cliente, se dopo due giorni la precedente non è stata aperta. Diversamente, se l'email viene aperta e il cliente ha risposto alla call to action, dal CRM viene inviato un alert al funzionario che può a questo punto contattare il potenziale cliente.
Gestione della pipeline
La Sales Automation acquista una importanza particolare quando viene integrata nella pipeline di vendita. Questo fa sì che i membri del team siano avvisati ogni volta che un potenziale cliente passa alla fase successiva della pipeline, e che il sistema dinamicamente aggiorni tutti i dati con una vista in tempo reale sullo stato di ciascun lead. Tutto questo senza necessità di interventi manuali.
Assegnazione dei lead
All’interno del CRM è possibile impostare il processo facendo in modo che il sistema assegni automaticamente il lead al rappresentante di vendita corretto, sulla base di metriche oggettive, quali il settore, la posizione, le dimensioni oppure in base a una valutazione sul carico di lavoro già assegnato al singolo funzionario.
Reportistica
Producendo automaticamente report basati su metriche in tempo reale, gli strumenti di automazione della forza vendita consentono di risparmiare tempo durante l'analisi di performance, creando anche rapporti specifici sulla base delle metriche desiderate: vendite previste, entrate, tassi di conversione.
Focalizzazione
Concentrarsi sui lead giusti è effettivamente il modo più efficace per aumentare le vendite e la produttività.
La Sales Automation consente di analizzare automaticamente un lead e decidere quanto è qualificato in base a metriche come il numero di dipendenti, il settore o le entrate. Avendo chiaro quale sia un buon lead, i funzionari di vendita possono essere sicuri di concentrare il loro tempo solo sui lead più qualificati.
L’intelligenza artificiale a supporto della Sales Automation
Un’ultima nota spetta non a una metodologia ma a una tecnologia specifica: l’intelligenza artificiale.
Come abbiamo avuto modo di sottolineare nel nostro prossimo e-book in arrivo, l’intelligenza artificiale è una delle tecnologie destinate a influenzare positivamente il futuro del CRM.
L’intelligenza artificiale è alla base, e lo sarà sempre di più, non solo della Sales Automation ma anche degli strumenti di nuova generazione che arricchiranno i CRM di nuove funzionalità, a partire – giusto per fare un esempio - dai chatbot, che portano a nuovi livelli i processi di interazione con i clienti sia acquisiti sia potenziali.
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